Upselling er en salgsteknik, der tilskynder forbrugeren til at øge deres gennemsnitlige køb via impuls. Hvor nøglen til at gennemføre denne markedsføringsstrategi ligger i, at det i sidste ende er afgørende at tilbyde et produkt eller en tjeneste, der forbedrer det oprindelige tilbud ved at supplere det.
I alle tilfælde er noget, der karakteriserer opsalg, at et gyldigt system, så du i sidste ende kan øge indtægterne i kommercialiseringen af dine produkter, tjenester eller artikler. Men fra en række fremgangsmåder inden for markedsføring, der adskiller sig markant fra andre formater. Hverken bedre eller værre, men simpelthen anderledes, og dette er en af dens mest relevante egenskaber, når man analyserer dette udtryk.
På den anden side kan vi ikke glemme, at upselling er en teknik, der i sidste ende hjælper med at fastholde dine kunder, da der kun er få i øjeblikket. Til det punkt, at det i nogle tilfælde endda genererer et supplement til købet. Som en af kilderne til differentiering i forhold til andre modeller med lignende egenskaber. Fra hvor du kan øge dit salg, og det er i slutningen af dagen et af de mål, du forfølger i øjeblikket.
Upselling: Hvordan påvirker det din virksomhed?
Der er mange applikationer, som upselling kan tilbyde dig på dette tidspunkt. Men selvfølgelig er en af de mest relevante den, der har at gøre med sin natur. Med andre ord er det et stærkt instrument for mig.forbedre kundeevaluering fra dette øjeblik. Til det punkt, at han har ansvaret for at starte programmet maskineri for kreativitet, og det er bestemt ikke en lille ting i de nuværende øjeblikke med digital markedsføring.
Mens det på den anden side er et meget gyldigt system til at forbedre din branche på et simpelt, direkte og til et bestemt punkt afbalanceret fra alle synspunkter. Samt det faktum, at det er en strategi, der i sidste ende kan få dig til at tjene flere penge eller i det mindste gøre din branche lønsom fra nu af.
Inden for denne form for strategi i erhvervslivet er det meget nøjagtigt at kommentere, at du selv efter købet kan bruge personaliserede opfølgende e-mails til at tiltrække kunder til at vende tilbage for mere.
På den anden side, og ikke mindre vigtigt, er det relevante faktum, at du i sidste ende siden øge indkomsten. Og ikke kun det, der optjenes mange gange mere med det produkt, der tilbydes i opsalg end med det produkt, som kunden først besluttede at tage med sig.
Dens anvendelse i dag til dag
Vi skal også fokusere på dette relevante spørgsmål. For at gennemføre salg med stor sandsynlighed for succes bliver du nødt til at tage disse aspekter i betragtning:
- Du skal gøre det på det rigtige tidspunkt. Dette er normalt i salgsprocessen, og inden for dette, når kunden allerede har afgivet en ordre eller allerede tager kreditkortet ud for at købe. Når restauranten f.eks. Har afgivet sin ordre i en restaurant, er det et godt tidspunkt at sige "Vil du have hvidløgsbrød til kun en euro mere?".
- Du behøver ikke være aggressiv. Denne del i salget er endnu en tilføjelse. Kunden har allerede købt det, han har brug for, vi har allerede solgt. Forsøg ikke alt, hvad jeg købte udvidelsen af produktet. Kan du forestille dig at gå til McDonalds og blive insisteret på at holde den gigantiske menu igen og igen? Nej. Dette er et simpelt spørgsmål, der hjælper kunden med at forbedre deres oplevelse med det oprindeligt købte produkt. Hvis du vil have det godt, og hvis du ikke vil have det, også godt.
Upselling, som i dens faktiske drift
Cross-selling og upselling bruges ofte om hinanden, men forskellige scenarier med forskellige kunder kan kræve et specifikt fokus på den anden. Ordet "upsell" gælder næsten ethvert tilfælde, hvor et produkt foreslås (eller skubbes) ud over det, der købes. Ved at kende forskellen mellem upselling og cross-selling, sætter du dig selv i en fordel.
At sælge produkter med højere værdi tilskynder til køb af alt, der gør hovedproduktet dyrere. For eksempel kan et kamera leveres med forsyning med batterier, og køb af en printer kan føre til, at køb af blæk foreslås.
Krydssalg er et forslag fra ethvert andet produkt, der købes sammen med hovedproduktet - et scannertilladelse, når du køber en printer, eller et balsamforslag, når shampoo er valgt. Hvor det er vigtigt, at du viser et godt udvalg af lignende produkter, men ikke overvælder din kunde med for mange muligheder.
Betingelser for at optimere dette system
- Ved, hvilken af dem der får resultater.
Du ønsker ikke at bombardere dine kunder med produktforslag - de har trods alt allerede købt fra din virksomhed, så du prøver at hjælpe dem med at opnå mere succes ved at tilbyde andre forslag, som de kan bruge. Med begrænsede muligheder for at øge salg eller krydssalg, vil du bruge den teknik, der får de bedste resultater.
Det er sandsynligvis ikke overraskende, at opsalg fungerer 20 gange bedre end krydssalg. Når købere har et produkt i tankerne, ønsker de ikke at blive distraheret af noget andet. Et produkt eller en tjeneste, der gør dit førstevalg bedre, dog ... Det er noget, du normalt kan komme om bord med.
Nogle gange er salg af produkter ikke en mulighed, som i det foregående eksempel på at købe shampoo. Et forslag til krydssalg kan gøre dit valg af shampoo bedre. Med et balsam, krusstyringsprodukter, krølgeforbedringssprays og andre ting kan du hjælpe køberen med at sikre, at de er fuldt tilfredse med deres hår efter køb.
- Tilby krydssalg, der giver mening.
Hvis du nogensinde har ventet på telefonen til en kundeservicemedarbejder, der hjælper dig med at løse et simpelt problem, kun for at have en million "chancer", før du beder dig om information, kan du forstå de frustrationer, dine kunder kan føle. Derfor vil forslag om krydssalg eller opsalg, der er helt ude af venstre felt, ikke kun frustrere dem, men kan bringe deres forhold til din virksomhed i fare.
Dit forslag skal skræddersys til klientens nøjagtige behov, samtidig med at de diskuteres med dig. Lyt til signaler som "Jeg ville ønske jeg kunne gøre X" eller "Derefter vil vi prøve Y" for at give dig en idé om, hvorvidt din kunde har brug for mere for at opnå de ønskede resultater. Lyt aktivt til deres behov og ønsker, bestem hvilke af dine produkter eller tjenester, der kan hjælpe dem, og tilbud en krydssalg eller prisstigning.
Noget andet om, hvad der er krydssalg
Cross-selling identificerer produkter, der opfylder yderligere og supplerende behov, der ikke er dækket af den originale artikel. For eksempel kan en kam krydssælges til en kunde, der køber en hårtørrer. Ofte peger krydssalg brugerne på produkter, som de alligevel ville have købt; Ved at vise dem rettidigt sikrer en butik, at de foretager salget.
Krydssalg er almindelig i alle typer virksomheder, herunder banker og forsikringsbureauer. Kreditkort sælges på tværs af folk, der registrerer en opsparingskonto, mens livsforsikring ofte anbefales til kunder, der køber bildækning.
I e-handel bruges krydssalg ofte på produktsider, under kassen og i livscykluskampagner. Det er en meget effektiv taktik til at generere gentagne køb, hvilket viser bredden i et katalog til kunderne. Krydssalg kan advare brugerne om produkter, som de tidligere ikke vidste, blev tilbudt og derved vinde tillid hos brugerne som den bedste forhandler til at imødekomme et bestemt behov.
Krydssalg og forhold til digital handel
Engrossalg bruger ofte sammenligningstabeller til at markedsføre produkter af højere kvalitet til kunderne. At vise besøgende, at andre versioner eller modeller måske bedre opfylder deres behov, kan øge AOV og hjælpe brugerne til at være mere tilfredse med deres køb. Virksomheder, der udmærker sig ved at sælge produkter, hjælper effektivt kunder med at visualisere den værdi, de får ved at bestille en vare til en højere pris.
Cross-sell og Higher Value Sell er ens, idet de begge fokuserer på at give ekstra værdi til kunderne snarere end at begrænse dem til allerede købte produkter. I begge tilfælde er forretningsmålet at øge ordreværdien og informere kunderne om yderligere produktmuligheder, som de måske ikke er opmærksomme på. Nøglen til succes i begge tilfælde er at virkelig forstå, hvad dine kunder værdsætter, og derefter reagere med tilsvarende produkter og funktioner, der virkelig opfylder disse behov.
Hvorfor er salg af produkter vigtigt?
Selvom salgsteknikker har tendens til at påkalde negative følelser hos os, når de gøres rigtigt, kan de forbedre vores shoppingoplevelse. Onlineforhandlere er stærkt afhængige af krydssalgsteknikker af flere grunde:
Krydssalg hjælper detailhandlere med at opbygge dybere forhold til kunderne. Krydssalg er ikke en beskidt taktik, hvis du sætter det i perspektiv. Hvis du fokuserer på at hjælpe dine kunder med at "vinde" ved at foreslå bonusser, opgraderinger eller tilføjelser, der i sidste ende giver dem mere værdi og får dem til at føle, at de har fået den bedste pris, vil dette vise sig at være en kundelykke taktik, der også genererer yderligere indtægter.
Det er lettere at øge salget til eksisterende kunder end at erhverve nye kunder. Blygenerering er en dyr praksis. Det er meget nemmere og billigere at optimere salget til en kunde, der allerede har tillid til dig, og som tidligere har købt noget fra dig, eller som er ved at foretage et køb nu end at sælge til en ny kunde, der aldrig har hørt om dit brand ... Som vi nævnte før, har du en 60-70% chance for at sælge til en eksisterende kunde og kun en 5-20% chance for at sælge til en fremmed. Det er en let gevinst for mange e-handelsvirksomheder, der har til opgave at fremskynde deres vækst og forbedre bundlinjen.
Salg fører til en stigning i kundens levetidsværdi (CLV). Kundelivsværdi er bidraget af den nettofortjeneste, som en kunde yder til din virksomhed over tid. Du kan opdele dine kunder i tre hovedkategorier: urentabel, rentabel og meget rentabel. En højere CLV betyder, at hver kunde genererer mere indtægter til din virksomhed uden at du behøver at investere noget ekstra, hvilket også betyder, at din virksomhed har flere penge at bruge på at erhverve nye kunder. At sælge produkter er en af de mest effektive måder at gøre købere til meget rentable kunder og holde dem tilbage.
Kunder vender tilbage for mere. Advance selling er unik på den måde, det tilføjer værdi til kunder, der får dem til at vende tilbage for mere. Ved at skabe en nem måde at gøre livet lettere for kunderne sikrer du, at de kommer tilbage i fremtiden, hvis de har brug for mere end det, du sælger. Sørg for at tilbyde god kundeservice sammen med din salgsindsats for at sikre tilfredse kunder, uanset hvad.
Forskellen mellem op salg og krydssalg
I e-handel bruges begge teknikker til at optimere indtægterne ved at øge det beløb, en kunde bruger på din virksomhed.
Cross-selling har til formål at overbevise kunden om at købe en dyrere version af produktet, mens cross-selling fokuserer på at komme med personaliserede anbefalinger til relaterede tilbehørsprodukter.
Dette er nogle eksempler på, hvad du kan tegne en anden lektion til udviklingen af din online forretningslinje.
Cross-sell: Kunden har føjet et par sneakers fra sidste års kollektion til deres indkøbskurv. At udsætte dem for lignende, men dyrere skobilleder fra den nyeste samling, kan føre til øget salg.
Cross-sell: Kunden har føjet et par sko til deres indkøbskurv. Du kan få vist anbefalinger for relaterede produkter på købsiden (for eksempel sokker, indlægssåler eller snørebånd) for at lokke dem til at købe yderligere varer, der øger værdien af købet.
Bedst sælgende praksis
Du kan bruge tretrins salgstaktik:
Før køb: vis anbefalinger nederst på produkt- / kategorisiden eller i sidepanelet (nogle gange begge).
Under kassen: Vis anbefalinger via pop op-vinduer, i indkøbskurven, på kassen eller i forladte e-mails.
Efterkøb: Brug personaliserede opfølgende e-mails for at lokke kunder til fortsat at vende tilbage for mere.
Up-selling succes er bygget på at forstå kundernes behov og gøre shoppingoplevelsen mere behagelig. Husk, at et godt salg altid lader kunden føle, at de har vundet. Her er nogle af de bedste fremgangsmåder, du kan prøve:
Incitamér auktioner og beløn kunder for at bruge flere penge på dit websted (for eksempel tilbyde gratis forsendelse eller rabat på fremtidige køb).
Brug parallelle sammenligninger for at demonstrere værdien af den dyreste version af produktet.
Sørg for, at det produkt, du prøver at sælge, ligger inden for et rimeligt prisklasse. Kunder betaler sjældent mere end 25% af det, de planlagde at bruge.
Vær ikke nøjeregnende. Vis de tilgængelige alternativer, men giv dine kunder masser af plads til selv at beslutte.
Skab en følelse af haster ved at kommunikere opdateringer i realtid til deres lager ("kun 2 varer tilbage") eller ved at minde dem om, at tilbuddet kun er tilgængeligt i en begrænset periode.
Brug kundedata til fuldt ud at personalisere tilbud og foreslå produkter, der virkelig tilføjer værdi til købet.
Uddann klienter om risiciene eller forpassede muligheder for ikke at drage fordel af tilbuddet.
Brug det relevante sprog til at kommunikere fordelene ved købet eller risikoen ved ikke at købe det anbefalede produkt. Værdiforslaget er nøglen.
Fremvis et godt udvalg af lignende produkter, men overvæld ikke din kunde med for mange muligheder.